Методы мотивации должников

Российский менталитет четко усвоил перманентный стереотип о том, что мотивация должников как банковской службы по работе с задолженностями, так и специализированных коллекторских агентств, проводится в большинстве случаев методами жесткого прессинга. На самом деле это не совсем так. Поскольку бытующее мнение сложилось, скорее всего, из-за имевших место инцидентов между задолжавшими гражданами и профессионалами, чьей работой является правильно мотивировать должника к выплате долга, здесь необходимы уточнения и разъяснения. Ведь недаром говорят: «У страха глаза велики», вот рассказанные должниками истории и обросли живописными шлейфами страшилок, достойными хичкоковских шедевров. Возможно, сотрудники коллекторской службы где-то и превысили свои полномочия, но сегодня все складывается так, что диалог «взыскательная служба – задолжавший заемщик» прочно идет по пути конструктивных решений и гуманной позиции со стороны кредиторов.

Основным методом убеждения должников являются переговоры. По мнению экспертов, и банк, и коллекторская компания, пользуются однотипными схемами мотивации задолжавшего гражданина к выплате долга – это эффективная, старая как мир, методика кнута и пряника или, выражаясь современным языком, поощрения и наказания. Коллекторская компания в большинстве случаев предлагает заемщику, имеющему достаточно большие денежные проблемы, но, тем не менее, готовому рассчитаться, ряд поблажек в виде реструктуризации кредита, уменьшения суммы штрафа и пени в пользу списания в основную сумму долга. Но совсем другое отношение к нерадивому должнику, который имеет манеру избегать контакта с кредиторами и коллекторами. В таком случае здесь могут в ход пойти угрозы увеличения штрафов или передачи дела в судебную инстанцию для дальнейшего исполнения должником обязательств по выплате долга в принудительном порядке.

Но приоритетным методом осуществления долговыми компаниями своей деятельности являются все-таки переговоры, во время которых коллекторы всячески стараются убедить должника выплатить долг. Сотрудники коллекторских компаний разъясняют должнику вероятные следствия невыплаты по кредиту. Основной упор в диалоге с должником коллекторы делают на разбирательство в суде, на испорченную кредитную историю и т.п. Но, к сожалению, неприятные последствия не всегда четко осознаются заемщиками. Не все должники осознают, или делают вид, что не понимают одной простой вещи: если долговое обязательство попало в коллекторскую компанию, значит, банк-кредитор или не смог войти в прямой контакт с задолжавшим клиентом, или не смог добиться выплаты долга. Передача долга в коллекторскую компанию всегда означает эволюцию ступени взыскания и повышение серьезности вопроса.

Этапы работы с должниками выглядят примерно в такой последовательности. Сначала банковские учреждения прибегают к различным способам извещения должников о необходимости погашения задолженности. Задолжавший клиент получает SMS-ки на свой мобильный номер. На его домашний и мобильный телефоны регулярно совершаются звонки автоинформатора и сотрудника коллекторской компании, а в его почтовый ящик приходят письма от кредитора с напоминаниями. Далее, исходя из срока просрочки платежей и ее суммы, начинается использование как позитивной, так и негативной мотивации. Позитивная мотивация предполагает изменения в графике выплат или корректировка ежемесячной суммы выплат согласно пожеланиям должника. Негативная мотивация характеризуется начислением штрафов, передачей информационных данных в Бюро кредитных историй, судебные инстанции, обращениями взысканий на имущество и предметы залога, запретами выезда за границу РФ.

Взыскания денежных средств с должников на территории РФ отличается некоторыми особенностями. В небольших городах России, исходя из сегодняшней платежеспособности граждан, установлены пороговые суммы, которые должники могут выплачивать в счет своей задолженности. Согласно статистическим данным от семидесяти до восьмидесяти пяти процентов всех платежей должников приходятся на цифры до пяти тысяч рублей. Когда заемщику предлагают погашать задолженность ежемесячными выплатами, посильными для него, он начинает выплачивать долг. По этой причине коллекторские компании стараются подбирать оптимальные решения проблемы задолженности, которые бы вписывались в статистику: долги реструктуризируют на срок от пары месяцев до двух-трех лет, но при этом ежемесячная сумма погашения долга должна быть не менее пятисот рублей.

Среднестатистический потребитель банковского продукта ошибочно полагает, что между стилем работы служб взысканий банков и коллекторскими компаниями есть большая разница. В действительности это не совсем так. Если в банке имеется собственная служба по работе с задолжавшими клиентами, которая располагает call-центром и сотрудниками для выездных взысканий, разницы никакой нет. Но далеко не во всех банковских учреждениях есть подобные штаты выездных сотрудников, поскольку в каждом банке своя структура и внутренняя политика оповещения задолжавших клиентов и контактирования с ними.

При работе с кредитной задолженностью и банки и коллекторские компании стараются сегментировать должников по категориям:
1) мошенник;
2) злостный неплательщик;
3) добросовестный заемщик, попавший в кризисную ситуацию.

И коллекторская компания и банк при работе с третьим видом должников одинаково могут изменить мотивацию к погашению задолженности. Ведь, если еще вчера клиент был добросовестным заемщиком и четко выплачивал платежи, исключая просрочки, а сегодня у заемщика возникли временные финансовые трудности, которые он, вероятно, преодолеет через несколько месяцев. И в таком случае реабилитировавшийся должник вновь возвратится в ряды актуальных и добросовестных клиентов банка.

Задолженности надо погашать, а кредиты отдавать в срок, ведь недаром в народе говорится, что долг платежом красен. И тогда не будет неприятных встреч ни с банковской службой по работе с задолжавшими клиентами, ни с коллекторской компанией.

18.01.2010

Нашли ошибку в статье? Сообщите о ней нам, пожалуйста.

Другие статьи раздела:
- В помощь предпринимателям – коммерческая ипотека для физических лиц
- Словарь ипотечных терминов
- Досрочное погашение ипотеки
- Альтернатива ипотеке
- Страхование по ипотеке